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客户价值销售

发布时间：

2024-07-09

课程的主要内容包括：客户价值持久力竞争；；；；；；；；从“纽扣”到“拉链”看客户关系；；；；；；；；销售流程是客户价值的“放大镜”

唯有不变的就是变化，，，，，，，，挑战多了就是常态。。。。。。。目前的市场规模�？？？？？？突г嚼丛蕉�，，，，，，，，散户越来越少，，，，，，，，行业慢慢转型为规�；；；；；；；；�。。。。。。导致现在客户越来越难做，，，，，，，，与客户见面难，，，，，，，，销售难，，，，，，，，初期那种酒量有多大，，，，，，，，销量就有多大的时代已经过去了。。。。。。。

行业中的两种典型的销售关系也也在不断升级。。。。。。。第一种就是关系型销售，，，，，，，，从客户的情感需求出发，，，，，，，，打通沟通障碍，，，，，，，，获得客户信任，，，，，，，，抓住客户心里弱点，，，，，，，，达到销售目的，，，，，，，，以情动人。。。。。。。第二种属于技术性销售，，，，，，，，从客户业务的需求点出发，，，，，，，，建立同频沟通的融洽氛围，，，，，，，，以专业性应对客户业务需求，，，，，，，，达到销售目的，，，，，，，，以利动人。。。。。。。

关系型销售和技术性销售两者有一定的共同之处，，，，，，，，都需要建立信任关系，，，，，，，，都需要不断升级客户对此种关系或感受的迭代速度。。。。。。。他们的不同之处就是关系型销售做在了“面上”，，，，，，，，技术性销售做在了“点上”，，，，，，，，二者同等重要，，，，，，，，缺一不可。。。。。。。

做了这么多年销售，，，，，，，，才弄明白什么才是销售，，，，，，，，销售就是用解决方案满足客户需求，，，，，，，，那客户的需求又是什么，，，，，，，，就是客户对现状和理想之间差距的欲望。。。。。。。销售工作最重要的技能之一是识别和开发客户的需求。。。。。。。

与客户的合作关系也分为“纽扣式合作”“拉链式合作”，，，，，，，，纽扣式合作页被看做常规客户销售，，，，，，，，关注在交易行为，，，，，，，，对客户需求做出反应，，，，，，，，拉动当地资源。。。。。。。拉链式合作被定为战略客户管理，，，，，，，，建立一个联合企业，，，，，，，，根据客户需求来匹配资源，，，，，，，，创造机会并且与客户一起计划，，，，，，，，与客户一起决策，，，，，，，，共同提高业务，，，，，，，，拉链式合作更为长久可靠。。。。。。。

客户价值销售的流程被分为计划，，，，，，，，吸引，，，，，，，，识别需求，，，，，，，，提供解决方案，，，，，，，，收尾，，，，，，，，评估。。。。。。。在这些环节当中，，，，，，，，比较重要的还剩计划和识别需求，，，，，，，，没有计划的拜访等于零，，，，，，，，拜访客户之前要要计划好此次拜访的目的，，，，，，，，计划好之后才会了解到客户需求，，，，，，，，才能想办法去满足客户需求。。。。。。。在拜访客户之前一定要准备北方计划，，，，，，，，从而实现拜访目标：查看拜访笔记和报告，，，，，，，，识别客户在购买曲线上的位置，，，，，，，，确定希望客户移动到购买曲线的什么位置，，，，，，，，制定拜访目标和计划，，，，，，，，制定备选拜访计划，，，，，，，，增加此次拜访的成功率。。。。。。。

在今后的销售工作中，，，，，，，，要做到没有需求不谈方案，，，，，，，，没有方案不谈价值，，，，，，，，没有价值不谈价格，，，，，，，，没有价格不谈成交。。。。。。。改变之前的单一销售模式，，，，，，，，在今后的销售工作中不断提升自己，，，，，，，，磨练自己，，，，，，，，争取在新的一年让自己有一个质的提升。。。。。。。

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